Zum einen führt die gegenwertige, durch Staatverschuldung und Niedrigzinsen geprägte Lage an den Kapitalmärkten dazu, dass die Investitionsbereitschaft von Risikokapitalgebern steigt. Gleichzeitig lässt sich beobachten, dass Produkte aus dem Bereich der klassischen Altersvorsorge immer mehr unter Druck geraten. Zum anderen sehen sich Finanzanlagenvermittler mit einer immer stärker werdenden Regulatorik konfrontiert. So haben sich in den vergangenen Jahren unter anderem der Beratungsprozess und das Vergütungsmodell massiv verändert.
Auch die demografische Situation verändert die Branche. Entwicklungen, wie die Überalterung von Versicherungsbeständen, der Fachkräftemangel oder Unklarheiten in der Unternehmensnachfolge treffen vor allem kleinere Makler und vermindern die Attraktivität ihrer Geschäftsmodelle. Ohnehin durchlaufen die Geschäftsmodelle von Versicherungsvermittler einem Wandel. Self-Services, Automatisierung, KI-gestützte Entscheidungsprozesse verändern das Kundenerlebnis und damit langfristig auch die Anforderungen der Kunden. Hinzu kommen die Auswirkungen der COVID-19-Pandemie.
Von diesem veränderten Marktumfeld betroffen sind aber nicht nur die Versicherungsvermittler, auch für Versicherer ergeben sich in diesem Zusammenhang Herausforderungen:
So entwickeln sich Maklerpools immer mehr zu dominierenden Marktteilnehmern. Indem sie frühzeitig in Technologie investiert haben, konnten viele Pools Prozesse und Services optimieren und sich somit auch gegenüber größeren Maklern eine attraktive Positionierung erarbeiten. Dies hat dazu geführt, dass ein Großteil der Makler heute mehr Transaktionen über Pools abwickelt als über Direktanbindungen. Im Zuge der Konsolidierung des Poolgeschäfts entstehen zudem große Marktplätze, die den Versicherungsvertrieb durch das Zusammenführen sämtlicher relevanter digitaler Transaktionen zunehmend skalierbar machen.
Darüber hinaus ist der Wettbewerbsdruck im Bereich der Gewerbe- und Industrieversicherungen durch das wachsende Engagement von Private Equity-Gesellschaften angestiegen. Diese Unternehmen bedrohen in erster Linie das Geschäftsmodell breitaufgestellter, inhabergeführter Maklerhäuser.
Des Weiteren werden Versicherungsprodukte durch die zunehmende Verbreitung digitaler Preisvergleichsrechner immer transparenter. Was positiv für die Verbraucher ist, ist für Versicherer problematisch, da diese einerseits mit fallenden Preisen umgehen müssen und andererseits Produkte den digitalen Anforderungen entsprechend gestalten müssen.
Als Konsequenz der Digitalisierung wird mit Regionalität und persönlichem Austausch ein langjähriger Erfolgsfaktor in der Maklerbetreuung mittelfristig an Bedeutung verlieren. Versicherer müssen künftig auf den Devices der Makler präsent sein. Hier ist es für Versicherer entscheidend, CRM-basierte Betreuungsstrukturen zu schaffen, um die Bedürfnisse der Makler zu analysieren, proaktiv zu erfüllen und insgesamt eine überzeugende Customer Experience bieten zu können.
Um langfristig im Maklervertrieb wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Versicherer das dynamische Umfeld genau beobachten und analysieren, welche Geschäftsmodelle sie auf welche Art und Weise bedienen können bzw. wollen. Daraus sollten dann im zweiten Schritt konkrete Handlungsoptionen abgeleitet werden, die auf die Optimierung von Produkten, Prozessen und Betreuungsansätzen hinwirken.